So ticken Crowd-Investoren – Von Dana Melanie Schramm & Jakob Carstens

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Dana Melanie Schramm & Jakob Carstens

Wer ist eigentlich „die Crowd“? Was für Menschen investieren über Crowdfunding in Startups? Was charakterisiert sie? Dana Melanie Schramm und Jakob Carstens, beide früher in Führungspositionen bei Seedmatch, haben in ihrem Fachbuch für Gründer einen ersten Analyseversuch gewagt und dabei ihre Erfahrungen mit wissenschaftlichen Daten kombiniert. Dieser Auszug aus ihrem Buch “Crowdfunding für Startups und Crowdinvesting: Ein Guide für Gründer” gibt einen Überblick.

Die Crowd beim Crowdfunding kann im Allgemeinen als eine Gruppe von Menschen bezeichnet werden, die eine Idee, also z. B. ein Geschäftsmodell oder ein kreatives Projekt für interessant und unterstützenswert hält. Und das aus ganz verschiedenen Gründen: Sie kann den Initiator persönlich kennen, die Idee an sich für gut halten oder ein finanzielles oder moralisches Interesse verfolgen – immer abhängig vom Projekt und der möglichen Rendite, die monetär oder ideell ausfallen kann. Die Crowd stellt beim Crowdfunding das Kapital bereit.

Doch was beeinflusst einen Crowd-Investor, tatsächlich zu investieren?

Seedmatch hat bereits im Jahr 2013 zusammen mit Absolventen und Wissenschaftlern ausgewählter Hochschulen wie der renommierten WHU Otto Beisheim School of Management (Vallendar) oder der Handelshochschule Leipzig (HHL) das erste wissenschaftliche Profil des Crowd-Investors in Deutschland gezeichnet. Damals wurden alle Seedmatch-Investoren befragt, mehr als 300 füllten einen umfangreichen Online-Fragebogen aus.

Spannend sind insbesondere die Ergebnisse für Gründer im Crowdfunding, die sich fragen, wie man die Crowd am besten überzeugt. Es zeigt sich, dass Gründer vor allem zwei Dinge erreichen müssen:

1. Begeisterung für ihre Idee hervorrufen:

In besagter Nutzerumfrage gaben mehr als 90 % der Befragten an, zu investieren, weil sie das Produkt bzw. den Service des Startups toll fänden – verglichen mit den sonst rationalen Entscheidungen der persönlichen Finanzplanung eine echte Ausnahme!
Zwar spielt die Gewinnerzielungsabsicht bzw. die Erwartung einer Rendite eine vergleichbar große Rolle, 89 % der Befragten stimmten folgender Aussage zu: „Ich sehe mein Kapital vorrangig als Investment und möchte Gewinne generieren.“ Diese Absicht paart sich jedoch mit dem Ziel, diese Gewinne mit einem Sinn zu verbinden, nämlich Innovationen zu unterstützen, die man selbst für erstrebenswert hält oder bei denen man sich denkt: „Da wäre ich selbst gern raufgekommen.“

Crowdfunding bietet dem Investor erstmals die Chance, von der richtigen „Spürnase“ für die Trends von morgen zu profitieren. Deshalb ist Crowdinvesting eben für die besonders innovativen Startups geeignet: Die Leidenschaft der Crowd für Neues ist ungebrochen und je größer die Innovation, desto größer diese Leidenschaft.

Für viele Crowd-Investoren zählt demnach der „push for innovation“, für den beinahe die Hälfte der Befragten sogar bereit wäre, einen Teil der Rendite zu substituieren. Die auch darin zum Ausdruck kommende, relativ zu traditionellen Venture-Capital-Formen geringere Bedeutung der Rendite lässt sich unter anderem mit dem vergleichsweise niedrigen Investment und dem daraus resultierenden reduzierten Risiko erklären: Während für eine VC-Gesellschaft das Investment über die Zukunft des eigenen Unternehmens entscheiden kann, ist das Investment für den Investor meist nur “Spielgeld”, denn mit einer konkreten Rendite kann man als Startup-Investor nicht rechnen.

2. Das Vertrauen zu Ihnen als Gründerpersönlichkeit/-team gewinnen

„Most investors are pretty good at reading people“, sagt Paul Graham (2013), Co-Gründer des legendären Y-Combinator-Programms, das u. a. Startups wie Airbnb oder Dropbox unterstützte.

Oliver Beste, Gründer von TOLLABOX, einem Startup, das 2013 bei Seedmatch 600.000 Euro aus der Crowd einsammeln konnte und dabei auch maßgeblich das eigene Netzwerk einbrachte, reflektiert wie folgt: „Letztendlich ist ja mittels Crowdfunding in Startups zu investieren und überhaupt das Investieren an sich ein sehr starkes Vertrauensthema. Ich investiere in ein großes Risiko, also versuche ich, die Unsicherheit zu minimieren und wenn wenigstens die Macher dahinter kennenzulernen. Wenn die Gründer auf mich den Eindruck von erfahrenen und seriös auftretenden Menschen machen, dann reduziert sich schon mal ein Risikofaktor.“

Es gilt daher für Gründer, in allen Berührungspunkten mit dem Investor seriös und Erfolg versprechend herüberzukommen. Viele Gründer unterschätzen diesen wichtigen und psychologischen Aspekt: Am Ende investiert die Crowd (wie jeder andere Startup-Investor auch) in die Menschen, die eine Idee umsetzen. Und zu diesen Menschen muss man als Investor eine Beziehung aufbauen können, die auf dem Vertrauen basiert, dass diese Menschen mit dem investierten Kapital alles dafür tun werden, die Idee auch erfolgreich umzusetzen. Nur seine Idee vorzustellen, reicht deshalb meist nicht aus – man muss sich im Crowdfunding auch als Gründerpersönlichkeit präsentieren. Hier hilft Transparenz bei der Vorstellung: Wo hat man bereits Erfahrungen gesammelt? Wo wurde man ausgebildet? Gibt es Dritte, die über einen berichten können? Besonders aktive Investoren durchstöbern auch Xing oder LinkedIn, um die Gründer besser kennenzulernen. Vor dem Crowdfunding mal nach dem eigenen Namen gegooglet zu haben, hat noch nie geschadet.

Und dann ist da noch der Schwarmeffekt:

„The biggest component in most investors‘ opinion of you is the opinion of other investors. […] Judging startups is hard even for the best investors. The mediocre ones might as well be flipping coins. So when mediocre investors see that lots of other people want to invest in you, they assume there must be a reason.“ – Paul Graham (2013)

Eine weitverbreitete Erklärung für dieses Phänomen ist, dass Investoren, die beispielsweise nicht das nötige Know-how besitzen oder hinsichtlich einer Investitionsmöglichkeit unsicher sind, auf die Entscheidung anderer Investoren vertrauen. Solche „Imitatoren“ denken sich also: „Wenn eine so große Gruppe von Investoren zu dem Entschluss gekommen ist, in das Unternehmen zu investieren, dann wird dies gute Gründe haben und ich sollte auch in dieses Unternehmen investieren“, so wie man in einer fremden Gegend immer Ausschau nach Bars oder Restaurants hält, in denen bereits Menschen zu Gast sind. Die leeren Bars könnten die besten Drinks anbieten, aber der Schwarm ist mächtiger.

Im Crowdfunding für Startups können solche guten Gründe für eine fundierte Investmententscheidung zum Beispiel die Fähigkeit einer professionellen Investitionsanalyse sein oder auch der Besitz relevanter Informationen, welche dem unsicheren und deswegen imitierenden Investor verborgen sind. Hat man z. B. den oder die Gründer bereits vor dem Funding einmal persönlich kennengelernt und Vertrauen gewonnen, verfügt man gegenüber anderen über einen Wissensvorsprung.

Selbstverständlich ist dieses Imitieren von Investitionsentscheidungen nicht rational begründet und kann so zu Fehlentscheidungen führen. Investiert ein anderer Kapitalgeber beispielsweise vor allem, weil er eine viel höhere Risikobereitschaft besitzt oder aufgrund einer speziellen Diversifikationsstrategie, sollte man eine Investitionsentscheidung eigentlich nicht imitieren. Das Problem liegt also darin, dass die Entscheidungsfindung anderer Investoren eine „Blackbox“ ist und nur das Ergebnis der Entscheidung selbst beobachtet werden kann.

Mit anderen Worten wird also die Entscheidung vieler Investoren – wenn auch oftmals unbegründet – als positives Signal wahrgenommen. Diese Beobachtung kann von Unternehmen, die mit einem Crowdfunding auf der Suche nach Kapitalgebern sind, genutzt werden. Wer z. B. über ein eigenes großes Netzwerk an potenziellen Crowdfunding-Investoren verfügt, der sollte dies zu einem möglichst frühen Zeitpunkt aktivieren, um an andere, externe Investoren zusätzlich zu überzeugen.

Über die Autoren:

Dana Melanie Schramm (28) und Jakob Carstens (26) haben ihre Erfahrungen bei Seedmatch gessammelt, der ersten und größten deutschen Crowdfunding-Plattform für Startups. Dana war dort in den Jahren 2013 und 2014 als Head of Corporate Communications tätig, Jakob arbeitete von 2012 bis 2014 als Head of Marketing bei Seedmatch.
Mittlerweile sind beide in neuen Positionen tätig: Dana beim Visual Storyteller für Biotech-Startups und Pharma-Unternehmen CAST PHARMA und Jakob bei Zencap, der größten deutschen Crowdlending-Plattform für Unternehmenskredite. Ihr Know-how aus über 50 Finanzierungsrunden für verschiedene Startups bei Seedmatch findet sich in ihrem im Dezember 2014 erschienenen Buch „Startup-Crowdfunding und Crowdinvesting: Ein Guide für Gründer, das für 34,99€ überall erhältlich ist.

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